Все материалы защищены авторским правом Trade Help

19.07.2010

Притяжение «Магнума»

На товарах первой необходимости в Казахстане зарабатывать не принято. Наиболее дешевые магазины в кризис оказались самыми успешными. О специфике казахского рынка рассказывает Александр Гарбер, гендиректор и основной владелец ТОО «Компания Магнум», одного из крупнейших казахстанских ретейлеров.

ТОО «Компания Магнум» образовано в 2007 году и сейчас одно из крупнейших ретейлеров в Казахстане. Основной вид деятельности — создание сети фирменных магазинов формата Cash & Carry для реализации товаров. Первый торговый комплекс Magnum Cash & Сarry был открыт в сентябре 2007 года. Сейчас функционируют два супермаркета Magnum Cash & Сarry в городах Алма-Ата и Караганда. Среднедневной оборот в алмаатинском «Магнуме» — 50 млн. тенге, в карагандинском — 18 млн. ($345 тыс. и $125 тыс. соответственно.) Ассортимент насчитывает 10 тыс. наименований, продовольственные товары составляют 90%. Торговая площадь магазина в Алма-Ате — 3442 кв. м, в Караганде — 6500 кв. м. Суммарный оборот за 2009 год составил $120 млн., в этом году планируется $170 млн., рентабельность по ЕBITDA в 2009 году — 5%.

Два в одном

– Александр Лазаревич, расскажите об уникальных технологиях, которые вы декларируете?

– Уникальность заключается в совмещении двух форматов: гипермаркета и Cash & Carry в одном торговом комплексе. В результате мы имеем недорогое товарное предложение при большом ассортименте. В Казахстане значительное количество многодетных семей, казахстанцы часто устраивают многолюдные праздники, закупают большой ассортимент товаров по невысоким ценам, обычно один раз в неделю.

Скорость обслуживания клиентов у нас выше, чем у других ретейлеров. Мы даже начали применять австрийское оборудование, которое называется «убийца очередей». К покупателям, которые стоят с тележками на оплату, подходит так называемая мобильная касса, менеджеры сканируют отобранные продукты, перекладывают их в общий мешок, и покупателю выдается штрих-код. На кассе сканируется этот единственный штрих-код.

– Расскажите, пожалуйста, о ценовой политике.

– Наша средняя наценка – 9,1%, это без ретро-бонуса поставщика, и 13,1% – с ретро-бонусом в Алматы. В Караганде наценка составляет около 11,5%. Средний чек в Алматы – 5 тыс. тенге (около $40), в Караганде – 4000 ($30). Среднедневное количество чеков по двум торговым центрам – 15 тыс., с учетом друзей и членов семей наши два магазина посещают около 22 тыс. человек ежедневно. Выручка с 1 кв. м для магазинов нашего формата в мире составляет $10–11 тыс. в год, у нас порядка $40 тысяч.

– Отслеживаете стоимость товаров у конкурентов в других торговых сетях?

– Конечно. Ведем мониторинг и отчетность на основные позиции.

– Насколько у вас должны быть ниже цены?

– Мы стремимся в рамках нашего ассортимента быть абсолютными лидерами, поэтому цены у нас должны быть меньше на 10–15%.

– Довольно незначительная наценка – 9%. И вы ее держите по тому же мясу или молоку?

– Для нас это индикативные товары. Мы дискаунтеры, на этих товарах вообще не принято зарабатывать. Молоко, масло, чай, соль, спички – это позиции, по которым клиент оценивает магазин: дешевый он или дорогой. По этим товарам мы как раз даем наценки меньше, чем 9%. Суть нашего формата – генерировать больший объем продаж. Если мы говорим об индикативных товарах, то они в супермаркете дороже на 15–20%, а в гипермаркете – еще на столько же.

– За счет чего вы можете позволить себе устанавливать более низкие цены?

– Мы используем ассортиментную матрицу, которая формируется по правилу Парето – у каждого производителя есть лидирующие позиции, которых около 20% в ассортименте, но они приносят 80% оборота, и наоборот, 80% ассортимента приносят только 20% оборота. Поэтому задача «Магнума» при ограниченности полок забрать именно тот ассортимент, который дает максимальный объем, максимально востребованные позиции. И набирая оборот по этим позициям, мы можем позволить себе не только снизить наценку, но и достигнуть цели – большей валовой маржи.

Задача «Магнума» – при ограниченности полок предложить покупателям самые востребованные товары, именно тот ассортимент, который дает максимальный объем выручки.

Естественный процесс

– Ваша компания одновременно выступает и дистрибьютором целого ряда товаров западных производителей…

– Здесь есть конфликт между дистрибьютором и ритейлером. Чтобы развести интересы, мы принципиально пошли на следующий шаг: наша дистрибуционная компания участвует в этом процессе на равных с остальными. Любой другой дистрибьютор имеет те же условия, что и наша «Прима». В Казахстане был печальный опыт. Компания «Грин Хаус» (дистрибьютор кофе) и сеть магазинов «Гросс» оказались в руках одних владельцев. Представьте, «километровые» полки забиты кофе CARTE NOIR, хотя его доля на рынке несопоставима с занимаемыми площадями в супермаркете. То есть дистрибьютор добивался льготных условий для присутствия «на полках» продукции тех компаний, которых он представлял. В конечном итоге, это привело к конфликту между дистрибьютором и ретейлером. Владельцы разделили бизнес – один взял на себя ретейловую часть, другой дистрибьюторскую.

– Вы начинали с дистрибуции? Как вы пришли к выводу, что нужно поработать и в ретейле?

– Вообще, это естественный процесс, когда дистрибьюторская компания на каком-то этапе хочет диверсифицировать свой бизнес. Это повсюду происходит на формирующихся рынках. Многие ретейловые компании в свое время были дистрибуционными. Это логично, потому что дистрибуционный бизнес потихоньку, по мере развития превращается в логистический. И поставщики, которые работают с дистрибьюторами, плавно, но очень верно начинают их зажимать и по наценкам, и по условиям. В этой ситуации логично перейти в ретейл, потому что это – возможность получить новую добавленную стоимость.

– Почему вы выбрали именно формат Cash & Carry?

– Мы, может быть, позже всех дистрибьюторских компаний решили заняться ретейлом. Очень внимательно изучили рынок – кто присутствует, в каких форматах. Нам понравилась петербургская сеть «Лента», которая стала для нас примером для форматирования своего бизнеса. И кроме того, в Казахстане не было тогда аналогичных форматов, на наш взгляд, достаточно сильных, генерирующих большой объем капитала, финансово устойчивых.

– Дистрибуция, ретейл, следующий шаг – производство?

– Мы этим уже занимаемся. У нас есть современное производство по расфасовке чая, мы контролируем порядка 40% рынка в Казахстане. У нас свои бренды: «Асам», «Симба», «Индира», «Наурыз». Они очень популярны в Казахстане. Есть совместные предприятия с нашими индийскими партнерами, два завода по производству, как фасованного чая, так и пакетированного. На сегодняшний день в условиях кризиса банки резко ограничили инвестиционное финансирование. И мы в силу того, что риски вырастают, полностью фокусируемся на развитии ретейла.

– Что приносит больший доход?

– Сегодня дистрибуция на первом месте. «Магнум» – крупнейшая дистрибуционная компания Казахстана, у нас 42 филиала, эксклюзивный контракт со многими мировыми компаниями, и обороты продолжают расти. Но ретейл быстро догоняет. Вот сейчас мы двумя магазинами где-то уже достигли 85–90% оборота дистрибьюторской компании. Мы приступаем к строительству еще одного магазина, до нового года он будет запущен, и тогда, я думаю, ретейл обгонит дистрибуцию.

– Каковы планы по развитию ретейла?

– В ближайшие два года мы планируем открыть еще 3–4 магазина. Дело в том, что Алматы и Астана – это больше половины покупательского спроса всей страны. В целом население Казахстана распределено по стране неравномерно. Основная масса живет на юге, а к северу плотность населения падает. По уровню доходов очень большие разрывы, на западе Казахстана, где сосредоточена нефтяная промышленность, нефтепереработка, очень высокие зарплаты, но там есть проблемы с логистикой и населения мало. Прежде, чем продолжить региональную экспансию, мы хотели чувствовать себя уверенными в Алматы.

– Какова окупаемость проектов?

– Пять – семь лет.

– Каким образом привлекаете инвестиции?

– В ДБ АО «Сбербанк» для нас открыта кредитная линия. Порядка 70% – финансирование Сбербанка, и 30% – своих денег.

– Почему Сбербанк стал вашим партнером?

– Сегодня инвестиционных денег нет. Казахстанские банки, к сожалению, испытывают очень серьезные проблемы, и им вообще не до инвестиционного финансирования. Рейтинги достаточно низкие, доступ к длинным деньгам у них крайне ограничен, стоимость денег высока. В этой ситуации российские банки, конечно, имеют преимущество, их рейтинги выше, финансовое положение намного стабильнее, а, следовательно, для них открыт доступ к более дешевым ресурсам.

Поэтому, конечно, сейчас российские банки имеют конкурентное преимущество на финансовом рынке Казахстана и способны предложить более выгодные условия клиентам.

– Ваши пожеланию ДБ АО «Сбербанк»?

– Чтобы ставки по кредитам были ниже. А в целом, основываясь на мировом опыте, банки нужны ретейлерам на стартапе. На определенном этапе развития ретейлерам необходимы более дешевые заемные средства – и тут необходимо либо привлекать профильного инвестора, либо выходить на IPO, либо выпускать облигации. И в банке понимают, что на каком-то этапе нам придется работать в другом формате, например по выпуску тех самых ценных бумаг. Уже второй год у нас проходит проверка аудиторов из компании большой четверки. В 2011 году в наших планах – выход на рынок ценных бумаг.

Сотрудничество ДБ АО «Сбербанк» (Казахстан) и ТОО «Комп ания Магнум» началось с проекта «Магнум-Алматы». Через год после его завершения Сбербанк полностью финансировал следующий инвестиционный проект компании – «Магнум-Караганда». ТОО «Компания Магнум» – уникальный клиент банка: все повседневные финансовые услуги оно принимает от одного финансового партнера – ДБ АО «Сбербанк». В список услуг входят кредитование, инкассация, прием-пересчет банкнот, размещение банкоматов, зарплатный проект для сотрудников, линия по беззалоговому кредитованию сотрудников под гарантию компании, услуга размена монет… ТОО «Компания Магнум» – крупнейший клиент Сбербанка по инкассации. В январе 2010 года между партнерами заключено Соглашение о сотрудничестве в области инвестиционного финансирования в 2010 году на строительство двух новых магазинов Magnum Cash & Сarry в г. Алма-Ате. Объем кредитного портфеля компании составляет $28 миллионов.

Генерация наличности

– Экономический кризис отразился на вашей деятельности?

– Дискаунтеры вообще кризисоустойчивы. Именно в кризис они как раз и начинают получать свои конкурентные преимущества. Люди начинают экономить, искать более дешевые продукты, особенно это ощутимо, когда покупки делаются на неделю.

– На дистрибуции кризис сказался?

– На эту сферу деятельности кризис не повлиял. В дистрибуции мы работаем в секторе продуктов первой необходимости. Разве люди перестали утром чистить зубы, чай пить, масло на бутерброд намазывать? Нет. Может быть, они стали хуже жить, но не настолько, чтобы отказать себе в самом необходимом. Да, кстати, покупатели не готовы отказаться от брендов, но то, к чему они привыкли, хотят купить дешевле.

Да, остались в выигрыше и достаточно дорогие магазины, четко сфокусированные на клиента «средний плюс». Богатый покупатель остался богатым покупателем.

– Кто же проиграл?

– Я думаю, проиграли сети, которые ориентированы на класс «средний» и «средний минус».

– Российские ретейлеры на рынке Казахстана – ваши конкуренты?

– Абсолютно нет. Была сеть «Пятерочка», но, насколько я знаю, они свернули свою работу. Сейчас фигурирует «Вестер», но и у них возникли экономические проблемы. Мы вообще не ощущаем конкуренции. Не только в своем формате, но и в других. Дело в том, что в условиях кризиса многие сети, в том числе и казахстанские, увлеклись покупкой дорогой недвижимости. Они просто не соизмеряли свои экономические возможности с теми инвестициями, которые делают. Сейчас приходит время расплачиваться. Это первая причина.

Вторая – то, что деньги брались из операционного бизнеса и направлялись на инвестиционный. На какое- то время это было решением проблемы. Но наступает момент, когда возникает «дыра» в cash-flow, начинаются сбои по расчетам с поставщиками. Последние тоже ограничивают поставки, меньше товаров поступает в магазины, объемы выручки падают. Дело доходит до дефолтов не только перед поставщиками, но и перед банками. А это уже серьезно. В результате все заканчи- вается либо реструктуризацией, либо банкротством.

Казахстанские сети испытывают очень серьезные проблемы не в силу конкуренции, а именно по внутренним просчетам. Плюс еще, я думаю, качество менеджмента. Внутри сетей он ужасный. Компании не уделяют внимания улучшению бизнес-процессов, снижению затрат, потому что им сейчас не до этого. Их задача – просто концы с концами свести, наладить генерацию наличности.

Выручка с 1 кв. м для магазинов в мире составляет $10–11 тыс. в год, у «Магнума» – порядка $40 тысяч.

Проблемы союза

– Рынок ретейла в Казахстане отстает от российского?

– Российскому ретейлу более десяти лет. За это время выросли целые команды управленцев, которые запускают 8–10 магазинов в год. В Казахстане ежегодно открываются по два торговых центра. У нас рынок меньше минимум в десять раз, есть только один город-миллионник – Алматы (насчитывает около 1,5 млн. жителей – ред.). Из-за гигантских расстояний возникают проблемы с логистикой. И хотя вроде бы рынок большой и хороший, но при детальном рассмотрении не все так гладко. Мы – на стадии развития казахстанского сектора ретейла. Я думаю, что российские компании ждут, когда у нас сформируются местные сети, которые потом можно при желании выкупить. Из зарубежных к нам пришла пока только компания «Метро».

– Какова у вас доля российских поставщиков в «Магнуме»?

– Пока незначительна, не более 10%, но начинает расти. Хотя те же транснациональные компании, имеющие заводы в России, привозят нам свою продукцию. Мы ищем хороших российских поставщиков, чья продукция, по нашему мнению, будет востребована на казахстанском рынке, особенно после либерализации таможенных правил.

– Как вы оцениваете создание Таможенного сою- за между Россией, Казахстаном и Белоруссией?

– Пока трудно сказать, насколько качественно проработаны документы и как отразится проект на нашей деятельности. Совсем свободным передвижение товаров не будет, так как расхождение по НДС сохранится. В Казахстане ставка составляет 12%, а в России – 18, на некоторые группы товаров – 10%. Я думаю, со временем будет происходить унификация налогового законодательства.

– Стоит ли в Казахстане проблема коррупции?

– Чиновники ничего не навязывают. Честно. Более того, власти помогают, они заинтересованы в развитии сетей. Например, мы хотим что-то строить, и у нас спрашивают: «Где намерены строиться? Какие проблемы? Как можем посодействовать?». Политически власти очень лояльны.

Насколько я знаю, есть письмо российского главы Таможенного комитета, в котором говорится, что страна будет нести убытки после создания Таможенного Союза. Это в первую очередь связано с тем, что в Казахстане более либеральное налоговое законодательство, более мягкий таможенный режим, который привлечет участников внешнеэкономической деятельности именно к нам. Это, собственно, уже происходит. Российские компании сейчас массово открывают у нас свои представительства.

Максим Акимов,
журнал «Прямые инвестиции»

Рубрики:

Food Retail

« вернуться

Академия ритейла:

23.08.2018 Лучшие концепции Food to Go в первом полугодии 2018 года

Ритейл аналитики компании IGD Retail Analysis определили лучшие Food-to Go концепции магазинов первой половины 2018 года в мире.

подробнее

23.07.2018 Потенциал магазинов без сотрудников. Ритейл аналитика.

Эксперты PlanetRetail RNG подготовили актуальные данные по количеству магазинов в мире, которые автоматизированы и не используют персонал при расчетах с покупателями.

подробнее

17.07.2018 Dia&Go. Эволюция дискаунтера в магазин для миллениалов. Фоторепортаж

Эволюция дисконтных магазинов продолжается. Они уходят от своих первоначальных корней, когда создавались магазины с очень маленьким ассортиментом и в основном СТМ. Конечно, мировое внимание неизбежно приходится на таких глобальных дисконтных титанов как Aldi и Lidl, и часто упускается из виду прогресс других крупных дискаунтеров, таких как Biedronka, Dia и Penny.

подробнее

10.07.2018 Строительство брендов будущего в Барселоне. Ритейл аналитика

В Барселоне идет трансформация реальных магазинов, сочетающих онлайн с офлайн. Она возникла как необходимость для сетей выстраивать свои возможности в соответствие с новым набором розничных характеристик

подробнее

06.07.2018 Мобильный магазин от Toyota и 7 Eleven

Японский автопроизводитель Toyota в партнерстве с сетью магазинов 7-Eleven разработал мобильный магазин с использованием автоматизированной платформы вождения.

подробнее

21.06.2018 Ответ Китая Amazon. Магазин BingoBox. Видео. Фоторепортаж

Китайская версия BingoBox запущена в городе Чжуншань в провинции Гуандун.Это полностью автоматизированный магазин без персонала, где ключом входа и оплаты является смартфон

подробнее

08.06.2018 Albert Heijn открыл магазин в в новой концепции. Фоторепортаж

Голландская сеть Albert Heijn в 2018 году названа самой стабильно развивающей сетью в Голландии на основе опроса более 5000 потребителей

подробнее

28.05.2018 Carrefour втихую тестирует новый формат дискаунтера в Польше. Фоторепортаж

Сеть Carrefour негласно тестирует в Польше магазины Supeco, соединяющие концепцию дискаунтера и оптовых складов Сash&carry.

подробнее

23.05.2018 Moo'd Ice Cream concept в виде вафельного рожка. Фотоидея

Компания TAP Creactions реализовала новую концепцию Moo'd Ice Cream в виде прилавка под мороженного, стилизованного под вафельный рожок

подробнее

18.05.2018 Свежий Organic магазин от Sprouts Farmers Market (USA). Фоторепортаж

Sprouts Farmers Market в марте 2018 открыл двери своего первого среднеатлантического магазина в Элликотт-Сити.

подробнее

02.02.2024 Boot Düsseldorf. Международная выставка яхт в Дюссельдорфе

Знаменитая международная выставка яхт в Дюссельдорфе открылась для посетителей 20 января и продлилась до 28 января 2024 года. Выставка, которую чаще называют boot Düsseldorf или просто boot, является одной из ведущих мировых выставок яхт, катеров и продукции для водного спорта и отдыха. Шоу является одним из крупнейших бот-шоу в мире, на которое съезжаются профессионалы и любители из всех уголков земного шара. Если вы хотите одновременно изучить множество лодок, то никакая другая выставка не сделает ее более подходящей, чем Boot Düsseldorf.

подробнее

Комментарии

(0 комментария)